今回は、MBB内定者からの寄稿記事です。
※ちなみに、こちらのケースの寄稿を頂いたのが2019年のことでした。実際の打ち手が、2021〜2022年において取られており関心したものです。
問題
①国内のビールの市場規模を推定してください（4分程度）
②国内ビールメーカー（アサヒビール/年間ビール出荷1~2位）の売り上げ向上施策を考えてください（5年で1割程度）（7分程度）
☆この記事にてわかること
- 1ケース問題での考え方
- 2実際のお題解説
- 3ケース面接でのポイント
ケース面接対策の問題/解答例をアップいたします。
ケース面接の対策として、例題と解説を更新しています。フレームワークやケース面接のコツなども学ぶことができますので、ぜひ選考に活かして頂ければ幸いです。
ケース面接の練習は、グループディスカッションに活かすことができるので、難関企業を目指す方はぜひご参考ください。
今回は、戦略コンサル内定者からの寄稿記事です。
まずは検討して、解答例みていただけるといいかと思います。
現役コンサルや戦コン内定者と、『頻出ケース問題』公開しています。
ぜひご参考ください。
※就職活動、第二新卒、転職活動など、個別の支援も行っています。
国内のビール市場規模の推定
まずは立式です。
年代×性別×人口×飲酒日数×1回の飲酒量×ビール選択率×単価
と置きました。
| 年代 | 性別 | 人口 | 飲酒日数 | 本数 | ビール選択率 | 単価 |
| 20~40 | 男 | 1800万人 | 100 | 3 | 20% | 300円 |
| 20~40 | 女 | 1800万人 | 50 | 2 | 15% | 300円 |
| 40~60 | 男 | 1800万人 | 50 | 3 | 30% | 300円 |
| 40~60 | 女 | 1800万人 | 20 | 2 | 15% | 300円 |
| 60~80 | 男 | 1200万人 | 30 | 3 | 30% | 300円 |
| 60~80 | 女 | 1200万人 | 15 | 1 | 15% | 300円 |
計算すると約8000億円。
※実際は種類販売合計約3兆1000億円、国税庁『酒レポート』による課税移出数量が約4割→1.2億円程度と推測されます。ある程度近い数字となりました。
アサヒビールの売上向上施策検討
提案の内容確認
本来、ケースを解き始める前に、面接官にある程度質問をすることで、検討しやすくすると良いでしょう。今回は、ある程度仮説をたてながら進めていきます。
また、本来であれば施策から話すべきですが、思考プロセスから記載して参ります。
5年で1割程度という目標が設定されている→酒類市場の縮小を加味した目標設定だと推測しました。
今回、アサヒビールは、業界上位（1〜2位）の販売量を誇っており、「ビール市場の拡大」をする施策が求められていると仮定する。シェアを奪取することも考えられるが、広告費やM&Aの費用がかかり、結果的にジリ貧になることが 推測されるため。
市場分析
・ビール市場はゆるやかな減少（若者のビール離れと言われて久しい）/酒類市場も縮小傾向にある。
・コロナにより飲食店での飲酒機会が減少
・ビールはクラフトビールや、ノンアルコールビール、第三のビール、発泡酒など多様化が進んでいる
・販売方法は飲食店での提供、小売店（酒店、コンビニ、スーパー、一部ベンダーなど）での販売
・横並びで比較しやすく、スイッチコストも低い
クライアント分析
・スーパードライを基軸とした、日本の有名ビールメーカー
・キリンラガーや、サッポロ黒ラベル、サントリーモルツなど、競合も強い印象
※実際は、2010年から10年以上出荷本数1位/2021年にキリンが逆転
・飲食店での導入率は3割程度か？（体感値）
・種類だけでなく、グループ全体では清涼飲料水や、食品なども展開している。
顧客分析
・アサヒビールの現状のメイン顧客は、飲酒習慣がある男性（中流家庭、年収500万円程度〜が多いか？）
・女性の飲酒率は低い
・ビールを全く飲まない層もある程度いる
・発泡酒、第三のビールなどを日常的に飲酒し、ビールは週末や特別な日などに飲むことが多そう
・特定の銘柄だけを飲み続ける層も一定数いるが、縛られずに色々飲む方も多い
ターゲット顧客の深堀
先ほどの推定の表のうち、女性の飲酒率、ビール選択率の低さに注目
| 年代 | 性別 | 人口 | 飲酒日数 | 本数 | ビール選択率 | 単価 |
| 20~40 | 男 | 1800万人 | 100 | 3 | 20% | 300円 |
| 20~40 | 女 | 1800万人 | 50 | 2 | 15% | 300円 |
| 40~60 | 男 | 1800万人 | 50 | 3 | 30% | 300円 |
| 40~60 | 女 | 1800万人 | 20 | 2 | 15% | 300円 |
| 60~80 | 男 | 1200万人 | 30 | 3 | 30% | 300円 |
| 60~80 | 女 | 1200万人 | 15 | 1 | 15% | 300円 |
→アサヒはリーディングカンパニーとも呼べるため、日本のビール市場/酒類市場の拡大を担えるような策を検討。
特に、比較的飲酒習慣がある20~40歳前後の女性をメインターゲットとしました。
女性の中でもお酒が好きな方は、ビールに限らずいろいろな種類のお酒を飲むことが想定できるが、多くの場合甘めのお酒やワインなどが好まれ、ビールは敬遠されがちだと想定。
今までの飲酒シーンは、飲食店で飲む方が多くで、自宅での飲酒習慣がある方は比較的少ないと推測される。
→選択されるものも、 チューハイなどビール以外の飲みやすいものなどが選ばれると仮定。
比較的、新しいものや流行には敏感な方がおおいと考えられ、情報収集は雑誌や、SNSなど。インフルエンサーからの影響を比較的受けやすいと仮定。
打ち手立案
| 競合（キリンなど） | 自社 | |
| product | ・第三のビールなどに注力 | ・ビール風トクホ飲料などの新ジャンルを作る ・低アルコール飲料の展開 ・フレーバービールなどの展開 →女子受け/バズりやすい施策を検討する |
| place | ・主に小売店を中心に販売 ・キリンは、自社の直営店舗なども展開 | ・ビールサーバーのレンタルとサブスクの実施 ・飲食店や街コン運営企業とコラボしたイベントの定期開催 |
| price | ・ビールを高級品/発泡酒、第三のビールを安く販売 | ・他の商品と比較して、高く見えない価格設定を行う |
| promotion | ・テレビCMをメインに告知 | ・新商品の開発を行い、ニュースなどに取り上げてもらうメディア戦略 ・インスタグラムなどでバズる、ポップなキャンペーンを実施していく ・広告ポートフォリオの見直し（ネットのダイレクト広告や、インフルエンサーマーケティング） |
実際は、以下のような、ビアリー（微アルコールビールテイスト飲料）や、フレーバービールの提唱などを行われています。
https://www.asahibeer.co.jp/beery/
www.asahibeer.co.jp/beerdrops/
※ビアリーの香るクラフトは、デザインから分かるように、女性がメインターゲット、ビアリー（松本人志起用は）は男性がメインターゲットだと想定できます。
また、女性向けではないものの、泡が出る缶のスーパードライは記憶に新しい方もいるかもしれません。
選択機会が多く、新しいものも試されやすい特性があるからこそ、新商品を開発していくことで、将来的な売上増につながることが考えられます。
※研究開発費や、開発スパンなどを考えると、短期（2年〜3年）では向かない施策となります。
その辺り、面接官と期間のすり合わせをしながら、検討してみるようにしてください。
